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Avez-vous déjà pensé à valoriser votre « buying power » ? En français dans le texte : votre capacité à commander un certain volume d’achats régulièrement à vos fournisseurs doit être exploitée. Explications par Jean-Michel Laidin, associé Fimeco Walter France.
La pandémie du Covid-19 et le déconfinement doivent être l’occasion, pour les patrons du BTP, à repenser leur relation avec leurs fournisseurs. Que se passe-t-il généralement ? A chaque commande, le patron consulte la demi-douzaine de fournisseurs de sa région et passe la commande au mieux-disant. Est-ce vraiment le bon plan ?
Consolidez votre relation avec des fournisseurs fiables
Le chef d’entreprise a tout intérêt à consolider une relation de confiance avec quelques fournisseurs fiables et sains financièrement, plutôt que de multiplier les interlocuteurs. Le premier intérêt est qu’il pourra négocier des prix stables, dès lors qu’il est capable de passer commande de certains volumes dans la durée. Ce qu’il représente en tant que client aux yeux d’un fournisseur doit se valoriser. Pour le fournisseur, c’est une sécurité puisqu’il sera assuré d’un certain volume de commandes ; pour le chef d’entreprise, puisque l’heure est à la surveillance des coûts, c’est l’occasion de renégocier certains prix pour une certaine durée, ce qui lui économisera le temps passé aux négociations incessantes.
Privilégiez la stabilité de vos prix
Les prix sur certains matériaux peuvent être volatiles. En misant sur la pérennité de la relation avec son fournisseur et une stabilité des prix plutôt que de se focaliser sur l’obtention d’une négociation à 0,3 % de moins, le patron de BTP pourra calculer ses marges de manière plus fiable et plus pérenne.
Assurez-vous d’un approvisionnement régulier
Une relation dans la durée sécurisera l’approvisionnement de l’entreprise de BTP en matériaux. Il est bien évident qu’un fournisseur privilégiera toujours un client régulier à un client ponctuel pour les livraisons.
Diminuez vos stocks
Stocker les matériaux coûte de l’argent : en surface de stockage, en mobilisation de trésorerie, etc. Si le chef d’entreprise a confiance en son fournisseur, est assuré de délais de livraison pré-négociés, il sera en mesure de diminuer ses stocks en travaillant davantage en flux tendus.
Bénéficiez d’une veille en termes d’innovation
C’est vrai pour tous les secteurs, mais encore plus pour le BTP : en ce qui concerne les matériaux de construction, l’innovation est permanente, notamment en termes de performance énergétique. Les fournisseurs sont sollicités par les fabricants qui leur proposent de nouveaux produits. Et donc, à votre avis, à quels clients le fournisseur va-t-il en parler en premier ? A ses clients fidèles, bien sûr. Vous pourrez ainsi être le premier à le proposer sur le marché, ce qui sera excellent pour votre publicité !
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